課程大綱： 工程項(xiàng)目銷售與客戶關(guān)系管理培訓(xùn)
第一部分：工程項(xiàng)目開發(fā)的行業(yè)背景
一、工程銷售銷售通路分析
§ 新型銷售渠道的拓展
§ 工程項(xiàng)目銷售的主要通路分析
二、工程項(xiàng)目資源整合分析
§ 廠商聯(lián)動(dòng)模式的整合
§ 如何構(gòu)建工程項(xiàng)目戰(zhàn)略合作基礎(chǔ)
三、如何實(shí)現(xiàn)工程項(xiàng)目銷售與傳統(tǒng)渠道銷售的對(duì)接
§ 工程項(xiàng)目銷售與傳統(tǒng)銷售渠道的整合
§ 資源配置和工程項(xiàng)目銷售的關(guān)系
§ 內(nèi)部流程的再造和終端銷售的配合
案例分析：房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)研判
第二部分：工程項(xiàng)目銷售人員的專業(yè)能力提升
一、工程項(xiàng)目銷售人員的特質(zhì)
§ 專業(yè)的技術(shù)基礎(chǔ)
§ 系統(tǒng)的銷售能力
§ 客戶的溝通能力
§ 客戶心理掌控力
§ 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目蛻艄芾?/p>
§ 客戶關(guān)系的維護(hù)
二、工程項(xiàng)目挖掘與購(gòu)買分析
§ 四種客戶類型的分析和應(yīng)對(duì)策略
§ 家居潛在客戶的挖掘方法
§ 工程項(xiàng)目信息來(lái)源：店面、同行、介紹、
§ 購(gòu)買者分析：決策類型、決策周期、決策習(xí)慣
§ 采購(gòu)決策中的五種角色
§ 客戶決策時(shí)關(guān)心的是什么
三、如何接觸潛在客戶
§ 如何“開場(chǎng)好、好開場(chǎng)”
§ 給潛在客戶留下美好的第一印象
§ 贏得潛在客戶的三大法寶
§ 解讀和揣摩潛在客戶心理的方法
§ 正確處理好第一次面談的技巧
§ 建立客戶黏性的方法和技巧
四、工程項(xiàng)目采購(gòu)流程
§ 客戶的發(fā)先需求管理
§ 客戶確定采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)
§ 客戶解決方案的設(shè)計(jì)
§ 客戶價(jià)值分析需求
§ 制定采購(gòu)預(yù)算
§ 客戶招標(biāo)管理
§ 簽定采購(gòu)合同、采購(gòu)安裝
§ 后續(xù)合作和現(xiàn)場(chǎng)管控
五、有效控制工程項(xiàng)目銷售進(jìn)程
§ 專業(yè)地控制銷售進(jìn)程
§ 專業(yè)銷售能力的提升
§ 如何建立信任和持續(xù)黏性
§ 如何進(jìn)行有效的溝通
§ 掌握處理客戶異議的技巧
§ 工程項(xiàng)目失控信號(hào)
§ 工程項(xiàng)目銷售中的法律風(fēng)險(xiǎn)控制
六、簽署工程項(xiàng)目
§ 工程項(xiàng)目購(gòu)買心理曲線分析
§ 如何進(jìn)行工程項(xiàng)目談判
§ 衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
§ 工程項(xiàng)目談判的五個(gè)階段
§ 博弈成交的技巧與方法
七、工程項(xiàng)目銷售的七種補(bǔ)充手段
§ 如何利用展會(huì)提升品牌
§ 學(xué)術(shù)交流會(huì)實(shí)現(xiàn)專業(yè)渠道提升
§ 如何通過(guò)參觀考察提升認(rèn)知度
§ 如何通過(guò)產(chǎn)品推薦會(huì)深入了解
§ 如何通過(guò)成功案例提升成交可能
§ 如何實(shí)現(xiàn)以租代買的資本整合方式
§ 深度合作模式：咨詢帶銷售
八、服務(wù)營(yíng)銷—客戶關(guān)系管理
§ 工程項(xiàng)目服務(wù)的特征
§ 工程項(xiàng)目服務(wù)營(yíng)銷的技巧
§ 如何提升客戶的粘性和忠誠(chéng)
§ 顧客滿意度的提升與價(jià)值挖掘
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