課程大綱：銷售項(xiàng)目管理培訓(xùn)
了解項(xiàng)目銷售
新經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)面臨哪些挑戰(zhàn)？
為什么項(xiàng)目管理越來(lái)越重要？
為什么要進(jìn)行銷售項(xiàng)目管理
項(xiàng)目管理體系和技術(shù)概述
銷售項(xiàng)目管理的過(guò)程
客戶采購(gòu)周期介紹以及采購(gòu)的方式
主要的階段有哪些？
不同階段的客戶特征和銷售策略是什么？
典型的銷售項(xiàng)目過(guò)程有哪些主要的階段
案例：跨國(guó)公司的銷售項(xiàng)目過(guò)程的生命周期
銷售項(xiàng)目的啟動(dòng)過(guò)程
練習(xí)：銷售項(xiàng)目的 WBS 分解；
機(jī)會(huì)評(píng)估階段：怎樣更好地怎樣更好地、全面地了解客戶？
怎樣全面了解客戶的組織和業(yè)務(wù)？
如何具體地描述客戶組織中的人？
建立客戶的特征檔案。
練習(xí)：客戶的特征檔案練習(xí)； 有哪些主要交付物？
客戶開發(fā)階段：
怎樣進(jìn)入客戶并進(jìn)一步開發(fā)或捕捉客戶的項(xiàng)目？
客戶內(nèi)部的三種角色及特點(diǎn)
開發(fā)你的進(jìn)入策略
SPIN方法的介紹和練習(xí)：
怎樣更好地、全面地了解客戶？
怎樣全面了解客戶的組織和業(yè)務(wù)？
如何具體地描述客戶組織中的人？
建立客戶的特征檔案；
客戶關(guān)系的建立和管理
客戶的需求和期望管理
練習(xí)：客戶的特征檔案練習(xí)； 有哪些主要交付物？ 典型的銷售項(xiàng)目過(guò)程有哪些主要的階段（續(xù)）
資格取得階段：
怎樣發(fā)現(xiàn)或影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)？
客戶進(jìn)入資格評(píng)估階段的特征；
如何影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)？
怎樣了解和發(fā)現(xiàn)客戶的疑慮并得以解決
此階段，客戶有哪些疑慮？
怎樣準(zhǔn)確地捕捉客戶的疑慮并成功地處理客戶的疑慮？
有效的工具-評(píng)估計(jì)劃的介紹和練習(xí)
有哪些主要交付物？
如何提供高質(zhì)量的項(xiàng)目建議書——項(xiàng)目建議書管理過(guò)程
技術(shù)談判階段
技術(shù)談判的要點(diǎn)和技巧
如何避免過(guò)分的承諾
如何消除項(xiàng)目的隱患和風(fēng)險(xiǎn)
商務(wù)談判階段：
確定談判的策略
商務(wù)談判中容易忽視的因素
如何應(yīng)用談判技巧
有哪些主要交付物？
8結(jié)尾階段：
銷售項(xiàng)目結(jié)束階段的主要活動(dòng)
如何評(píng)估銷售項(xiàng)目
如何寫分析原因報(bào)告
加入高級(jí)會(huì)員獲得助教答疑
