課程大綱：工業(yè)品業(yè)務(wù)流程推進(jìn)系統(tǒng)與里程碑分析法培訓(xùn)
1：【建立標(biāo)準(zhǔn)化的工業(yè)品業(yè)務(wù)流程體系-—天龍八部】
一、建立工業(yè)品業(yè)務(wù)流程體系-“天龍八部”
工業(yè)品營銷的五大特征
粗放業(yè)務(wù)營銷與精細(xì)業(yè)務(wù)管理
標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)開發(fā)的推進(jìn)流程（工程項(xiàng)目）
第一部：項(xiàng)目立項(xiàng)（10%）
第二部：深度接觸（20%）
第三部：方案設(shè)計(jì)（25%）
第四部：技術(shù)交流（30%）
第五部：方案確認(rèn)（50%）
第六部：項(xiàng)目評估（75%）
第七部：商務(wù)談判（90%）
第八部：合同執(zhí)行（100%）
工業(yè)品業(yè)務(wù)配套的推進(jìn)流程（工業(yè)配套）
第一部：客戶評估（10%）
第二部：方案設(shè)定（20%）
第三部：深度接觸（30%）
第四部：樣品實(shí)驗(yàn)（50%）
第五部：小批試用（60%）
第六部：簽訂合同（80%）
第七部：批量確認(rèn)（90%）
第八部：二次銷售（100%）
“上量”的業(yè)務(wù)流程管控體系
客戶服務(wù)推進(jìn)流程體系
銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理
銷售成交管理系統(tǒng)
項(xiàng)目性階段輔助工具
分析討論：我們推進(jìn)項(xiàng)目的每一個(gè)階段標(biāo)準(zhǔn)與條件是什么？
二、工業(yè)品業(yè)務(wù)的操作流程-“葵花寶典”
信息收集，捕風(fēng)造影“十八招”
發(fā)展線人，搞定小秘
引導(dǎo)需求，技術(shù)壁壘
利用線人，搞定高層
標(biāo)書制作，關(guān)系平衡
商務(wù)談判，合同風(fēng)險(xiǎn)
催款技巧， 項(xiàng)目推進(jìn)
案例分析：項(xiàng)目到了這一步，我該怎么辦？
三、工業(yè)品“天龍八部”銷售分析與管理
銷售人員如何來提升銷售階段？
-----業(yè)務(wù)流程管理的四大原則
如何利用輔助工具促進(jìn)業(yè)務(wù)流程的推進(jìn)？
-----過程導(dǎo)向勝于結(jié)果
-----過程分析與項(xiàng)目推進(jìn)
-----銷售漏斗運(yùn)用方法
銷售人員如何運(yùn)用“天龍八部”進(jìn)行費(fèi)用分析
案例分享：8000元的營銷費(fèi)用花還是不花？
如何運(yùn)用“天龍八部”進(jìn)行問題診斷?
精細(xì)化管控的三大要素
業(yè)務(wù)階段分析的可行性方法
四、工業(yè)品“天龍八部”管理工具運(yùn)用
1，銷售手冊
2，經(jīng)典案例集
3，策略規(guī)劃庫
4，PSM軟件工具
案例討論：ABB的漏斗運(yùn)用。
《工業(yè)品人才壓模集訓(xùn)—系統(tǒng)課程》之
2：【工業(yè)品營銷各里程碑實(shí)戰(zhàn)七步分析法】
1--明確規(guī)范化的業(yè)務(wù)流程體系
明確公司的業(yè)務(wù)模式（OEM配套、大客戶、項(xiàng)目、ODM）
明確具體的業(yè)務(wù)流程體系（天龍八部、七部、服務(wù)體系的五部）
2--明確業(yè)務(wù)流程體系的里程碑
針對具體的業(yè)務(wù)流程體系進(jìn)行分解為里程碑
利用階段定義來分析具體在哪一個(gè)里程碑
3--明確里程碑的工作任務(wù)清單
把每一個(gè)里程碑分解為3—7個(gè)工作任務(wù)清單
利用對具體工作任務(wù)清單的對比分析，卡在哪一個(gè)任務(wù)清單里
4--完成工作任務(wù)清單的日常活動(dòng)
針對每一個(gè)工作任務(wù)清單，進(jìn)行歸納總結(jié)：所有的日常活動(dòng)
明確本次，營銷運(yùn)用哪一謝的日常活動(dòng)，進(jìn)行選擇；
5--每一個(gè)日常活動(dòng)必須達(dá)成目的
根據(jù)日常活動(dòng)，進(jìn)行一一對應(yīng)，確保拜訪或電話的目的；
目的導(dǎo)向，每一次實(shí)現(xiàn)1個(gè)小目標(biāo)，就是未來大目標(biāo)
6--達(dá)成目的,需要的具體策略方法
為了達(dá)成目的，在做具體的日常活動(dòng)之中，我有什么具體策略
這些策略，必須是實(shí)用可行
7--完成策略方法,需要的常用話術(shù)
針對這些日常活動(dòng)，我們可能涉及哪些關(guān)鍵人，有哪些的話術(shù)
這些話術(shù)，能夠有三種就更好了，可以選擇更好地一個(gè)話術(shù)
加入高級會(huì)員獲得助教答疑
