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工業(yè)品大客戶型銷售的渠道體系構(gòu)建與動(dòng)力設(shè)計(jì)培訓(xùn)

一、工業(yè)品渠道管理體系的內(nèi)涵
1、渠道動(dòng)力設(shè)計(jì)
2、渠道忠誠(chéng)度管理
3、渠道的能力培育與路徑依賴
4、渠道沖突管理
5、渠道市場(chǎng)品牌推動(dòng)力的激勵(lì)制度
6、渠道項(xiàng)目運(yùn)作能力提升與管理
7、項(xiàng)目報(bào)備制度
8、融合代理商的項(xiàng)目運(yùn)作管理和協(xié)作制度，提高項(xiàng)目成功率
9、渠道經(jīng)理的自我修煉
10、渠道的關(guān)系發(fā)現(xiàn)識(shí)別和利用
11、渠道的價(jià)格管理和激勵(lì)

二、工業(yè)品項(xiàng)目類渠道的動(dòng)力研究
1、種糧原理和囚犯博弈原理
2、渠道動(dòng)力設(shè)計(jì)的關(guān)鍵因素
3、案例：華為路由器早期和cisco渠道的競(jìng)爭(zhēng)

三、項(xiàng)目運(yùn)作的成功率與融合渠道商的項(xiàng)目運(yùn)作協(xié)作關(guān)系
1、公司銷售人員的項(xiàng)目運(yùn)作的能力和渠道管控
2、銷售之項(xiàng)目運(yùn)作能力之自我修煉
3、項(xiàng)目運(yùn)作之關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)與合作策略
4、項(xiàng)目成功率與代理商沖突管理

四、渠道經(jīng)理項(xiàng)目運(yùn)作能力提高
1、大項(xiàng)目運(yùn)作成功案例---水立方
2、項(xiàng)目運(yùn)作的成功關(guān)鍵要素
3、成功的項(xiàng)目運(yùn)作模型：
4、案例 華為五板斧頭使得渠道代理商信心滿滿
5、融代理商的項(xiàng)目運(yùn)作小組的管控

五、工業(yè)品渠道商與其終客戶的價(jià)值觀（選擇供應(yīng)商產(chǎn)品和公司的標(biāo)準(zhǔn)）
1、代理商以終客戶的選擇為標(biāo)準(zhǔn)
2、項(xiàng)目運(yùn)作中，如何推動(dòng)代理商引導(dǎo)客戶
3、針對(duì)代理商傳播品牌和技術(shù)交流的培訓(xùn)管理和激勵(lì)機(jī)制
4、如何讓代理商學(xué)會(huì)我們的運(yùn)作模式，形成路徑依賴
5、代理商的公司發(fā)展戰(zhàn)略溝通策略，以及代理商的投入力度。
6、案例：煤炭行業(yè)的行業(yè)代理商，助力2000萬網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的成功

六、借助渠道針對(duì)終客戶進(jìn)行品牌傳播和宣傳
1、渠道推動(dòng)品牌宣傳的動(dòng)力設(shè)計(jì)
2、市場(chǎng)級(jí)合作與項(xiàng)目級(jí)合作的策略安排與渠道分工
3、激勵(lì)制度的安排和公司銷售廉潔制度
4、公司的markting策劃與渠道活動(dòng)
5、案例：華為網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的陽(yáng)光行動(dòng)與渠道配合案例

七、渠道商的項(xiàng)目報(bào)備
1、項(xiàng)目報(bào)備制度要點(diǎn)與代理商積極性的保護(hù)
2、案例：華為網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目報(bào)備制度與市場(chǎng)啟動(dòng)
3、項(xiàng)目報(bào)備中幾個(gè)問題的處理
A、各種不同代理商關(guān)系力度的識(shí)別
B、代理商推動(dòng)動(dòng)力和忠誠(chéng)度的識(shí)別
C、防止代理商報(bào)備不作為的措施
D、發(fā)現(xiàn)代理商能力不夠時(shí)的策略
E、助力代理商利用公司資源取得成功和代理商投機(jī)思想的防范

八、渠道商的沖突
1、渠道沖突的管理要點(diǎn)
2、代理商項(xiàng)目運(yùn)作中的沖突的原因，類型
3、三個(gè) “階級(jí)”的劃分與策略安排，以及渠道動(dòng)力的維護(hù)
A、忠誠(chéng)全力推動(dòng)
B、觀望隨風(fēng)而動(dòng)
C、面和而心不和
4、種糧原理與合作成功率
5、項(xiàng)目運(yùn)作提高成功率是解決渠道矛盾沖突的根本途徑
6、案例：一個(gè)煤礦項(xiàng)目的渠道合作與沖突的處理

九、渠道商的墻頭草行為
1、渠道墻頭草行為分析
2、渠道墻頭草行為與我們的合作文化
3、渠道墻頭草行為的防范和激勵(lì)制度
4、案例：化悲痛為力量，不報(bào)備而丟單，后來成為忠誠(chéng)合作伙伴

十、渠道商的關(guān)系和項(xiàng)目運(yùn)作
1、渠道的關(guān)系資源之識(shí)別和尋找
2、案例：西北銀行的行長(zhǎng)關(guān)系代理商的尋找和識(shí)別，以及運(yùn)作過程
3、渠道代理商上關(guān)系資源如何利用
4、案例，不能讓代理商的關(guān)系成為天池之水，無錫燈光項(xiàng)目失敗案例

十一、渠道的商務(wù)價(jià)格管理
1、渠道的價(jià)格管理事關(guān)整個(gè)渠道體系長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展
2、渠道的價(jià)格體系與項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力
3、渠道的價(jià)格體系在工業(yè)品項(xiàng)目中的管理要點(diǎn)
4、以解決方案為報(bào)價(jià)方式與政府類市場(chǎng)之項(xiàng)目運(yùn)作要點(diǎn)
5、價(jià)格的保密制度和層級(jí)設(shè)計(jì)